Warum Cloud-Marktplätze bislang nicht funktionieren
Autor/Redakteur: Frank Hoberg, EVP Sales Open-Xchange/gg
Die Analysten der Experton-Group haben kürzlich einen Blick auf Cloud-Marktplätze geworfen. Ihren Beitrag überschreiben sie sehr treffend mit: “Riesiges Marktpotenzial, aber langer und steiniger Weg für die Anbieter”. Dies deckt sich auch mit der Selbsteinschätzung der Marktplatz-Betreiber in Europa und in den USA, mit denen ich in den letzten Jahren gesprochen habe.
Nichtsdestotrotz sind die großen Telekommunikations-, Hosting- und IT-Service-Anbieter zum Erfolg verdammt. Zum einen schrumpfen die Margen in ihren Bestandsgeschäften. Und zum anderen sind Cloud-Services nicht nur als Wachstumsbereich für die Anbieter von Bedeutung sondern auch für den Aufbau einer langfristigen und engen Geschäftsbeziehung. Denn sind die Anwender erst einmal mit einer Applikation vertraut und die Kunden mit dem Verfügbarkeit und der sicheren Speicherung ihrer Daten zufrieden, fällt der Wechsel zu einem anderen Anbieter schwer.
Dennoch müssen die Marktplatz-Betreiber ihren Platz im Markt erst noch finden zwischen Apple und Google mit Ihren etablierten App-Stores einerseits und innovativen Anbietern von einzelnen Cloud-Services wie Salesforce oder Dropbox andererseits. So haben sie derzeit noch damit zu kämpfen, dass ihre Marktplätze sowohl bei ihren Bestandskunden als auch bei potenziellen Neukunden zu wenig bekannt sind. Apples App Store und Google Play kennt jeder, aber wer weiß schon, dass es Business-Applikationen auch bei der Deutschen Telekom, bei E-Plus oder bei Fujitsu gibt? Hinzu kommt, dass diesen Anbietern im Markt zwar Kompetenz für ihr jeweiliges Kerngeschäft zugeschrieben wird, ihre Marken stehen zum einen aber bei den Entscheidern und Endkunden (noch) nicht für zuverlässige und sichere Cloud-Services und zum anderen haben die Anbieter auch nicht die entsprechenden Vertriebs- und Marketingstrategien. Es sind völlig unterschiedliche Paar Schuhe, wenn ein Vertriebsmitarbeiter bisher SIM-Karten verkauft hat und der gleiche Mitarbeiter soll nun zig verschiedene, durchaus komplexe Applikationen als Cloud-Service verkaufen.
Direkter Weg zum Anwender
Eine weitere Ursache für die mangelnde Akzeptanz der Cloud-Stores liegt meiner Meinung darin, dass diese weitestgehend isoliert von den bestehenden Diensten angeboten werden. Genau hier sehen wir die Chance und den Wettbewerbsvorteil für die Marktplatz-Betreiber.
Wie sich einst Apple mit dem (von den Telcos ausgelieferten) App Store auf dem iPhone seinen festen Platz im Leben der Anwender erobert hat, so müssen Telekommunikationsanbieter und Hosting-Anbieter innovative Wege finden, um mit ihren Services und ihrer Marke möglichst häufig und möglichst lange bei den Anwendern präsent zu sein. Ein großer Vorteil der Telecom- und Hosting Anbieter ist ihre bestehende Kundenbeziehung. Diese gilt es intelligent zu nutzen. Zum Beispiel mit einem attraktiven, weil nützlichen Cloud-Service, den die Kunden ohne Mehrkosten als Bestandteil ihrer bereits bezogenen Leistungen erhalten. Wichtig dabei ist, dass sich der neue kostenlose Cloud-Service einfach und unkompliziert sofort nutzen lässt, ohne dass dazu hohe administrative oder organisatorische Hürden genommen werden müssen.
Dies ist die Kernidee von OX App Suite, der Software von Open-Xchange. Diese wird dem Anwender ohne zusätzliche Kosten im Rahmen seines bestehenden Vertrages bereitgestellt. Mit OX App Suite bekommt der Anwender einen browser-basierten Desktop mit integrierten Werkzeugen für E-Mail, Adress-, Termin-, Aufgaben- und Dateiverwaltung. Da OX App Suite ohne Installation auf Laptop, Tablet und Smartphone zur Verfügung steht und er damit zudem auch in seinen sozialen Netzwerken wie Facebook und Twitter kommunizieren kann, stehen die Chancen gut, dass er mehrere Stunden pro Tag mit OX App Suite arbeitet.
Dieser Web-Desktop wird nun gleichzeitig auch zum Vertriebskanal für neue Angebote in dem weiterführende Dienste nun direkt und kontextbezogen in OX App Suite platziert werden können – Kunden müssen eben nicht einen “neuen Marktplatz” gelotst werden. Dabei kann es sich um eine Online-Textbearbeitung, weiteren Speicherplatz, Security-Software oder zusätzliche Cloud-Applikationen handeln. Entscheidend ist dabei, dass der Anwender jeden Dienst mit einem Klick ordern und für eine gewisse Zeit kostenlos testen kann.
Trends wie “BYOD” und “Consumerization of IT” haben gezeigt, dass die Anwender sich auch bei den IT-Entscheidungen in mittelständischen und größeren Unternehmen zunehmend einbringen. Bei Selbständigen und Kleinunternehmen ohne eigene IT-Abteilung sind sie ohnehin meist identisch mit den IT-Einkäufern. Entsprechend vielversprechend müsste es für die Marktplatz-Betreiber sein, ihre Cloud-Angebote direkt in einer Applikation zu platzieren, die der Anwender täglich nutzt und schätzt.
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