Die New Work Order im Vertrieb
Autor/Redakteur: Jens Oberbeck, VP of Sales bei Pipedrive/gg
Wenn man der Pandemie etwas gut zuschreiben will, stößt man unweigerlich auf den Digitalisierungsschub deutscher Unternehmen. Dieser erreichte ob der gegebenen Umstände ein branchenübergreifend nie dagewesenes Niveau. Quasi über Nacht trafen Unternehmen deutschlandweit Kontaktbeschränkungen, zeitweise herrschte vielerorts Homeoffice-Pflicht, bis heute werden reihenweise physische Messen, Events und Konferenzen abgesagt. Und, ehrlicherweise, selbst wenn alles wieder in prä-pandemischen Bahnen läuft: Der Faktor “Virtuell” wird in unser aller Berufen bestehen bleiben.
Digitale Alternativen rücken, nicht selten gezwungenermaßen, in den Vordergrund – und halten sich dort dementsprechend trotz pandemisch entspannterer Lage konsequent. Die Gründe dafür liegen auf der Hand: Arbeitnehmerinnen und Arbeitnehmer gewinnen dank digitaler Arbeitsprozesse die oft geforderte Flexibilität im Alltag, Unternehmen sparen Bürokosten. Gleichzeitig steigt auf beiden Seiten die Effizienz und Qualität, da intelligente Technologien die Mitarbeitenden unterstützen und die Zusammenarbeit zwischen verteilten Teams optimiert.
Dass gerade der Vertrieb als Digitalisierungsvorreiter in der deutschen Unternehmenslandschaft agiert, war jedoch nicht zu erwarten. Schließlich lebt das Verkaufen traditionell vom menschlichen Kontakt, Meetings vor Ort, dem Händeschütteln auf Messen – ein klassisches Face-to-Face-Business eben. Umso erstaunlicher ist die große Akzeptanz auf Seiten der Vertriebsmitarbeiterinnen und -mitarbeiter sowie Kundinnen und Kunden gegenüber digitalen Prozessen; und der resultierende Erfolg ebnet den Weg für ein dauerhaft hybrides Arbeitsmodell im Vertrieb.
New Kid on the Block: dezentrale Salesprozesse
Die angesprochenen persönlichen Treffen waren und sind im Vertrieb nur noch bedingt umsetzbar. Stattdessen spielen digitale Tools, wie Video-Telefonie und CRMs, eine immer bedeutendere Rolle. Sie helfen bei der Administration, Leadgenerierung und schließlich beim Verkaufen. Das Ergebnis? Es geht auch digital!
Dank der digitalen Helferlein suchten Vertriebsmitarbeiterinnen und -mitarbeiter auch während der Corona-Pandemie den Austausch mit (potenziellen) Kundinnen und Kunden, widmeten sich in Online-Demonstrationen der Produkterklärung und vernetzten sich auf digitalen Events. Dadurch hielten sie das Verkaufsvolumen hoch, eine wichtige Erkenntnis für die Zukunft. Denn dadurch wirkt der Rückschwung zu gänzlich physischen Prozessen, wie Produktdemonstrationen beim Kunden, weitaus weniger attraktiv. Es können nun mal mehr Video-Calls als Präsenztermine am Tag durchgeführt werden. Die Vorteile liegen auf der Hand: Vertriebsmitarbeiterinnen und -mitarbeiter verbringen weniger Zeit mit der An- und Abreise zu Kundenstandorten und mehr Zeit in den Präsentationen, die letztlich entscheidend für den Umsatz sind.
